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Formularios de captación de datos

La captura de información en el punto de venta y las acciones comerciales se apoya muy habitualmente en formularios de captación de datos. Cuando has visualizado la diferencia entre un buen formulario comercial y uno que no, ya difícilmente tienes vuelta atrás.

Datos
David Güeto Director de Desarrollo Digital en Salesland

Con el objetivo de desarrollar buenos formularios de captación de datos, aquí te comparto algunos consejos que pueden ser de utilidad:

1.- Persigue firmemente buscar un equilibrio entre el tiempo que dedican los equiposcomerciales a captar la información y la utilidad de la misma. Para esto, es muy probable que tengas que mediar con otros equipos involucrados (analítica, marketing, diversos canales de venta,… ), porque los clientes nos dedican tiempo a solucionar sus problemas, no los nuestros.

2.- No solicites información de la que no tengas clara su utilidad. Más allá, si algo vas a utilizarlo y el tiempo que exige su captura no es excesivo, pídelo, si no, no lo hagas.

3.- Es muy probable que los campos que no son mandatorios (obligatorios de cumplimentar), con el objetivo de agilizar la cumplimentación, acaben no solicitándose en muchas ocasiones. Teniendo esto en cuenta, ¿son útiles los datos que vas a obtener, si no están en todos o la mayoría de las capturas? Si la respuesta es no, es sencillo. NO lo pidas.

Por ejemplo, si te interesa saber de qué sectores son los establecimientos que estás visitando o en los que estás vendiendo, y ese campo no lo pones como mandatorio, tendrás que el 12% o más o menos de los clientes visitados son del sector A, pero dado que no tienes datos del 70% de las visitas, ese ratio podría ser un 12% o un 82%. Si es importante para orientar tus futuras acciones, porque puedes accionarlo, solicítalo. Si no, no lo hagas.

4.- Los datos que puedas obtener por otras fuentes, ¿para qué le exiges al comercial que los cumplimente con el cliente, dedicándonos su tiempo? Los datos de empresas son muy accesibles por otras vías, o es posible que no los necesites en esa etapa inicial del funnel. Lo que puedas cumplimentar por otras vías solventes, ahorráselo al cliente.

5. Si alguna información puede esperar a tener una relación más madura con el cliente, pónselo fácil al cliente con el que estás iniciando una relación, aunque eso no quita que se lo solicites más adelante.

6.- Si un campo que recopilas con fin de entender y mejorar tu acción comercial, no te permite activar ningún tipo de acción, previa o posterior ¿tiene sentido que lo solicites? Me refiero con esto a que si un dato que solicites a tus potenciales no te va a permitir mejorar tus próximas relaciones (acudir a clientes con las características de los más exitosos), ni tus próximas relaciones con este cliente (comunicar información concreta sobre el tema concreto que le interesa; ¿para qué solicitarla?)

6.- Si de verdad lo más valioso de tu negocio son tus clientes, trátalos como tal. Como norma general, lo que tengan que facilitarte ellos mediante un auto-formulario, hazlo lo más sencillo y simple posible (especialmente en fases iniciales). Si necesitas más información, que la capten los equipos comerciales o se enriquezca con otras fuentes de forma automática.

7.- Si algo ya lo has solicitado en una fuente o registro de datos, evita a toda costa volver a solicitarlo. O ¿nunca has sufrido aquello de que al contactar con tu proveedor de servicios, una IVR te solicite tu dni, para que cuando te pasen con un operador vuelvan a hacerlo?

De esta forma, podrás construir formularios comerciales sencillos de manejar por tu equipo comercial o tu cliente, rápidos y respetuosos con el cliente, y con el grado de relación que mantiene con tu organización en ese momento.

Para más información:

1- DATA E INFORMACIÓN EN PROYECTOS COMERCIALES

2- LA INTELIGENCIA DEL DATO EN LA OPTIMIZACIÓN DE PROYECTOS EN EL PUNTO DE VENTA.

3- DESARROLLO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y EQUIPOS COMERCIALES B2B EN LOS PUNTOS DE VENTA

* NOTA INFORMATIVA DE COMUNICACIÓN: Se ha utilizado el masculino como genérico sin que esto suponga ignorancia de las diferencias de género existentes, al efecto de no realizar una escritura demasiado compleja.

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