Data e información en proyectos comerciales
Cada uno de los proyectos comerciales modernos manejan datos de forma consustancial. Buscamos en un mercado de clientes potenciales, distribuído en una geografía, con unas características diferenciales, y gestionamos las interacciones con los individuos, en un proceso comercial que puede ser más o menos complejo y que puede expandirse en el tiempo. Igualmente, los datos y la información relevante en los distintos proyectos comerciales tendrá matices relevantes diferenciales en función de la tipología del proyecto de ventas, los canales utilizados, la madurez del equipo y otros muchos factores.
David Güeto
Director de Desarrollo Digital en Salesland
En este grupo de posts pretendemos exponer algunos aspectos que suelen ser comunes en las distintas tipologías de proyectos comerciales (B2B o B2C, Hunting o farming, Monocanal o multicanal,...), y acercar nuestra visión sobre este ámbito.
Por fijar ámbitos de actuación de la data, podríamos hablar de que los equipos comerciales generan o utilizan datos, especialmente en determinadas etapas de su evolución:
- En la etapa previa de planificación.
- En la etapa de implementación, en la planificación del trabajo de un comercial/equipo.
- Antes y durante las relaciones (one to one) con los clientes
- En la etapa posterior a las interacciones.
- En la revisión de evolución para optimizar resultados.
La información que generan y consumen los equipos comerciales, tiene como finalidad muy diversos objetivos: asignar o dimensionar equipos de forma adecuada, optimizar rutas, controlar el desempeño, contextualizar las interacciones, obtener información accionable para optimizar resultados y un largo etcétera.
Igualmente, esta información es de muy diversas índoles, como mapas y geoposicionamiento, identificación de clientes o potenciales, históricos de consumo y datos relativos a la operación en curso, medios probatorios para certificar el cumplimiento normativo, análisis numéricos, scoring de propensión a venta, clústers con probabilidad de éxito, prioridades de oferta a realizar,...
Algunos aspectos muy relevantes para alcanzar el éxito de los proyectos comerciales tiene que ver con poner la tecnología al servicio de los vendedores y los gestores comerciales, entender el papel de los datos y la capacidad de gestión en un momento determinado y grado de maduración de un proyecto comercial, y en muchas ocasiones obviar estos dos últimos puntos puede suponer una complicación innecesaria, en tiempos en los que trabajamos básicamente sobre desarrollos evolutivos.
Poner la información al servicio de los vendedores y gestores comerciales, implica incorporar desde la concepción la forma de trabajo de los comerciales, la realidad de los clientes y la disponibilidad de recursos (especialmente el tiempo) entre otros aspectos, para poder facilitar y recopilar información comercial poniendo en el centro al cliente (el interno y el externo).
* NOTA INFORMATIVA DE COMUNICACIÓN: Se ha utilizado el masculino como genérico sin que esto suponga ignorancia de las diferencias de género existentes, al efecto de no realizar una escritura demasiado compleja.
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