Desarrollo de canales de distribución y equipos comerciales B2B en los Puntos de Venta
En muchas ocasiones, necesitamos la generación o desarrollo de canales de distribución y equipos comerciales B2B, captando nuevos puntos de venta de forma estructurada que actúen como nuestro canal de distribución, y disponer así de un mayor alcance en el mercado. En otras ocasiones, nuestros clientes finales son directamente empresas. En ambos casos una estrategia muy habitual es el despliegue de equipos comerciales sobre el terreno.
David Güeto
Director de Desarrollo Digital en Salesland
Además del uso de estrategias multicanal, que se está convirtiendo en una pieza clave de este ámbito, la puesta a disposición de información para los equipos de captación es un elemento fundamental. Los equipos comerciales deben disponer de información sobre la localización de los potenciales puntos de venta para poder hacer un trabajo eficiente. Esto implica, en muchos casos, la integración de sistemas de CRMs, ERPs y gestores de trabajo comercial, en los distintos canales de venta.
A nivel de fuentes de información sobre potenciales puntos de venta, encontramos de relevante importancia, el correcto diseño de los formularios para la captación de datos.
Respecto a la localización de los Puntos de Venta, existen algunos sectores donde la información está muy actualizada y es relativamente profunda (p.ej. HOTELES), pero hay otros subsectores donde esto no es tán sencillo (p.ej. BARES) y es necesario abordar los proyectos de ventas utilizando información más elaborada para garantizar mayores niveles de éxito, para lo cual es necesario contar con partners de gestión de información de mercado y gestión de la información de solvencia.
La información para equipos comerciales distribuidos sobre terreno siempre es más rica si dispone de datos del terreno que somos capaces de visualizar en mapas: nuestra situación y la de los puntos objetivo; pero para este tipo de equipos, se vuelve una información básica, y los interfaces de recopilación de información son directamente mapas en muchas ocasiones, conectados con agendas y fichas de trabajo, que son capaces de controlar el trabajo realizado en tiempo real con referencias al territorio (geo-coordenadas), al momento; y con capacidad para integrar información de control y de negocio.
La captura y consulta de información debería responder a soluciones que:
- dispongan de formularios de captación y vistas de datos optimizadas
- cuiden la usabilidad, especialmente los flujos de navegación
- utilicen un diseño cuidado, especialmente en la visualización de datos
- faciliten información fácil de consumir y con la profundidad necesaria en el momento de la interacción.
Para más información:
1- DATA E INFORMACIÓN EN PROYECTOS COMERCIALES
2- LA INTELIGENCIA DEL DATO EN LA OPTIMIZACIÓN DE PROYECTOS EN EL PUNTO DE VENTA.
* NOTA INFORMATIVA DE COMUNICACIÓN: Se ha utilizado el masculino como genérico sin que esto suponga ignorancia de las diferencias de género existentes, al efecto de no realizar una escritura demasiado compleja.
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