Vender a través de la integración de canales. Rompiendo el paradigma de empezar desde cero.

Además, sólo a través del uso de modelos para vender a través de la integración de canales, llegan las marcas, con sus productos y servicios, al mercado de manera tangible. Al adquirirlos, el consumidor los somatiza al hacerlos propios. Todos los esfuerzos que se dirigen a esta línea se traducen, de vuelta, en ingresos y reconocimiento, como oxígeno corporativo.

 

Por ello, las áreas de ventas de las compañías siguen musculando aún en los momentos más complicados, como un motor incesante que las sostiene aun en las crisis más profundas.

 

Soluciones sofisticadas de ventas

La forma en que pausó la pandemia en nuestra forma de vida y, por ende, el funcionamiento de la economía, el fervor con que se activaron los hábitos de los consumidores en la desescalada y la nueva ralentización derivada de la inflación y la escasez de materias primas, nos ha acostumbrado a gestionar, en el corto plazo, con una visión cíclica, casi pendular, de los recursos. Como esos carruseles infantiles, donde estar arriba o abajo de la noria, es solo puntual, ineludiblemente determinado por el momento en el que se dispara la fotografía.

 

Precisamente, para dotar aún de mayor sentido a esa función tan vital, conciliando los volúmenes deseados con los costes de adquisición requeridos por los departamentos financieros, el mercado está pidiendo a las empresas especializadas en ventas, diseñar soluciones sofisticadas, que aunque requieran una complejidad alta en su arquitectura, concluyan con propuestas sencillas, como productos acabados, que ofrecer a las marcas.

 

Además, por las mismas causas, exige nuevas fórmulas para asegurar a las empresas el cumplimiento de los objetivos que se autoimponen, con crecimientos exponenciales, sino cuánticos, para recuperar el tiempo perdido.

 

Los modelos clásicos, dónde los equipos comerciales, propios o especializados, tenían la exigencia de reinventarse cada día, dónde lo que pasó ayer no tendrá ningún impacto para mañana, están siendo cuestionados por ineficientes y caros.

 

Un modelo basado en la experiencia

Lo mismo ocurre cuando el acercamiento al consumidor se realiza sin ningún conocimiento previo de sus circunstancias y motivaciones. Vender a través de la integración de canales ya no se concibe como un acto meramente transaccional vinculado al producto, sino como un modelo relacional muy pegado a la experiencia. 

 

Cada compra, actúa como el mejor activador de la siguiente compra. Por ello, es clave eliminar el máximo ruido, aportar información de valor al consumidor y quitarle fricción en las interacciones.

 

Conciliado el diagnóstico, el tratamiento adecuado requiere de algunos ingredientes diferenciales, su perfecta posología y la intervención de especialistas contrastados. 

 

Los elementos diferenciales deben ser la inteligencia de negocio, como capa estratégica, que hace de paraguas conceptual del proceso, y la tecnología necesaria para conectar todas las piezas y la información subyacente del modo más adecuado. 

 

Si, además, juntamos a equipos altamente cualificados, especializados en todas las disciplinas necesarias, de manera que se integren no solo de manera funcional, sino estructural, orientados, todos, al resultado, tendremos todas las palancas necesarias para plantear una captación sana:

 

1. Por un lado, se trata de integrar el marketing y las ventas, como un fluido armónico, donde el mensaje y el producto van de la mano, de manera inseparable. Para que esto ocurra, se debe percutir, además, en el canal de distribución, cuando no se trate de acciones en mercado abierto y sin intermediarios.

 

2. En añadidura, acompañando al cliente en su proceso on/off line con la marca, multiplicando las interacciones con él dentro de un mismo contexto, donde el consumidor tiene la iniciativa y los especialistas son los que plantean distintas alternativas de cierre, con la mayor comodidad.

 

3. Cuidando el valor del dato, como nutriente para la eficiencia comercial. Para ello, activamos la cultura del registro, considerando a cada uno como un valioso activo demandante de valor. Conociendo a nuestro comprador podremos ofrecerle una oferta sugerida personalizada.

 

4. Generar una base de datos propia para la marca, cualificando los indecisos, para relanzar el proceso comercial, nuevamente, dentro de una estrategia planificada y ejecutada con rigor. De esta manera, cada impacto comercial, según el resultado, facilita futuras acciones.

 

5. Construir una plataforma de aterrizaje de toda la información, conectada de punta a punta, que devuelva planes de acción concretos, con tal eficacia que, incluso, podría llenar de contenidos previos y relevantes la agenda de entrevistas del asesor comercial.

 

Se trata, sumando todo, de articular modelos multicanal donde automatizar la toma de las decisiones, consecuencia de medir el resultado de todas las acciones y el efecto real de los activos empleados.

Así se determinará la próxima mejor acción posible para asegurar el resultado deseado.

Habremos roto, además, para siempre, el paradigma del momento “cero”. De volver a empezar.

 

Nos subimos a una nueva dinámica dónde los esfuerzos para obtener ventas en el corto plazo, nos ayudarán, además, a construir nuevas ventas para el futuro, coloreando ese gris donde habitan las segundas oportunidades.

 

Más ventas. Más eficientes. Más controlables. Todo suma.

 

* NOTA INFORMATIVA DE COMUNICACIÓN: Se ha utilizado el masculino como genérico sin que esto suponga ignorancia de las diferencias de género existentes, al efecto de no realizar una escritura demasiado compleja.