Retos de la venta presencial en el B2B

¿Cómo podrán seguir siendo relevantes los canales presenciales en el entorno B2B? ¿Perderá protagonismo la venta directa ante otros actores más tecnológicos? Nos enfrentamos a un escenario de dudas razonables, que exige respuestas contundentes.

Será importante, pero solo en la medida en que consiga aportar al negocio soluciones combinadas y recurrentes. Será vital, si se dedican esfuerzos a la postventa y aprovecha la convergencia de otros canales.

El objetivo no debe ser competir, sino complementar la explosión digital -que ya ofrece al mercado soluciones fáciles e inteligentes- con ventas con leads que permitan una segmentación cualificada y su tratamiento posterior en un mercado limitado.

Si comparamos el proceso con el B2C, encontramos un racimo de dificultades:

1. La compra tiene un impulso mucho más racional, pues la decisión forma parte del proceso productivo de la empresa y es clave para su competitividad. Una mala opción lastrará su funcionamiento.
2. Los procesos suelen ser largos e intervienen, frecuentemente, diferentes personas en la toma de decisión.
3. La captación es, unitariamente, más cara, aunque de mayor repercusión que en las acciones hacia el consumidor.
4. Las expectativas generadas tienen una complejidad mayor y el nivel de exigencia, máximo.

Ante este escenario, ¿qué estrategias nos acercarían al objetivo planteado?:

1. La apuesta debe ser cualitativa. No enfocada en la cantidad, sino en generar contenidos con mensajes emocionales que permitan sentar a los decisores en la silla de sus clientes.
2. Diseñar tácticas diferenciadas que acompañen cada una de las fases del proceso de compra, adaptadas a los distintos interlocutores.
3. El coste de captación se diluirá solo desde la permanencia del cliente. Por tanto, se requiere de acompañamiento en las etapas posteriores a la venta para la fidelización.
4. Resultará más eficiente enriquecer, previamente, las bases de datos, y dotar de inteligencia posterior a las acciones de marketing.   

Cuanto mejor tejidas estén las alianzas mencionadas (on line y off line, venta remota y presencial, captación y retención), más robusta será la relación comercial y la trazabilidad del proceso. Busquemos experiencias personalizadas, transacciones que perduren, y acompañar a las empresas como andamios donde apoyar sus propios objetivos, inadvertidamente.