La importancia de dibujar un proyecto comercial desde una hoja en blanco

Si tu respuesta a alguna de las preguntas anteriores fue afirmativa, te habrás sentido, con toda lógica, incomprendido y defraudado. Desde mi punto de vista, ese proceso siempre lleva a ese final: No todo sirve para todos.

 

Para evitar, precisamente, esos resultados indeseados, es importante volcar toda la metodología en un modelo inverso, poniendo la demanda en el centro, en vez de ofertar lo que ya se tiene. Así, se construye un proyecto comercial desde los requerimientos específicos que tiene cada marca, con el compromiso de diseñar la mejor propuesta, según un sistema modular.

 

Apostando por un sistema modular, desarrollado ad hoc para cada industria, negocio y geografía, podemos configurar la solución de ventas aplicando sólo los servicios que entendemos aplicables, creando así una funcionalidad personalizada para cada usuario y ajustando las partidas de coste a tan solo las que tendrán verdadera usabilidad.

 

Los veintidós años que Salesland lleva en el mercado, aplicando soluciones de consultoría comercial vinculadas al resultado, nos han enseñado que, más allá de la imprescindible capa que aporta la experiencia, para no repetir errores, lo que realmente funciona, en el largo plazo, es personalizar cada proyecto comercial, para hacerlos, precisamente, únicos. Por eso, el desarrollo estratégico de los proyectos eficaces debe construirse al revés. Lo relevante es indagar en lo que realmente se necesita y profundizar en lo que no funciona en la ejecución actual.

 

Así, desde una hoja en blanco, para evitar sesgos dudosos, cabe apostar por la fórmula de tomar todos los requerimientos por orden de importancia y según su facilidad de implementación, para empezar a construir un proceso robusto que anticipe los resultados deseados.

 

Igual que TSMA fue la pionera en el mundo del Account Based Marketing al constatar que las estrategias de marketing y los lanzamientos de ventas genéricos no daban frutos en el universo digital, en Salesland entendemos que esta misma estrategia, con eje central las necesidades específicas de cada usuario, aplica en todos los canales: físicos y digitales.

La dificultad se encuentra en construir procesos testados, rápidos de implementar y que aseguren resultados, en formato boutique, con la misma velocidad que el mercado ofrece sus soluciones estándar. Para lograrlo, se requiere el perfecto funcionamiento de las siguientes palancas:

 

• Equipos especializados por líneas de negocio e industrias, de manera que aporten a la demanda concreta el conocimiento de las soluciones, análisis de la competencia y las circunstancias del sector.

 

• Soluciones modulables, ya diseñadas, que se puedan adaptar por proyectos sobre KPIs consensuados y relevantes, que permitan una correcta usabilidad de todas las piezas.

 

• Capacidad para desarrollar todo el proceso de extremo a extremo de manera integrada, si así se requiere, y, a la vez, flexibilidad para adaptarse a aquellos procesos y recursos que ya tenga el cliente de manera interna.

 

• Tecnología propia que aporte inteligencia y trazabilidad a todo el proceso.

 

No se trata de manejar sensaciones, ni generar expectativas, desde la nebulosa de las percepciones, sino de aplicar método y ciencia al proceso comercial. Lo que corresponde es definir prácticas medibles y asegurar resultados contrastables.

En definitiva, no consiste en ofrecer lo que tal vez le funcione a otros, sino de diseñar, para cada caso, necesariamente juntos, solo lo que una marca concreta necesita, asegurándonos de que compartimos sus mismos objetivos.

¿Y cómo empezamos ese camino para llegar tan lejos?

Preguntando. Sencillamente, preguntando…

 

* NOTA INFORMATIVA DE COMUNICACIÓN: Se ha utilizado el masculino como genérico sin que esto suponga ignorancia de las diferencias de género existentes, al efecto de no realizar una escritura demasiado compleja