Innovación comercial: renovarse o caer en el olvido

Ahora, que están cambiando nuestras formas de comunicarnos, entretenernos,  informarnos,…, también ha cambiado nuestra forma de comprar, y por ende, nuestras formas de vender. Además, no sólo ha cambiado, sino que va a seguir cambiando.

Mi percepción es que existe una inquietud explícita en la mayoría de empresas, por buscar nuevas formas de comercializar, que se ha traducido en una apertura de miras a la hora de explorar nuevas posibilidades. Teniendo en cuenta que han aparecido una gran cantidad de compañías que han sido suficientemente valientes como para visualizar la posibilidad de relacionarse estratégicamente con los clientes con nuevas normas y productos radicalmente diferentes, es normal que, tanto estas, como las que siguen jugando con normas más clásicas, tomemos consciencia de que las cosas no tienen por qué ser como están siendo, ni serán como son.

El ámbito comercial está en un momento apasionante de transformación, con canales jóvenes con un crecimiento sostenible imparable y canales maduros plagados de nuevas potencialidades que antes eran impensables.

Gracias a las posibilidades que nos brinda la tecnología en el ámbito comercial, hoy en día tenemos acceso con cómodas formas de pago a herramientas que nos ayudan a mejorar sustancialmente nuestra relación con los clientes con diferentes formas de comunicación y relación, aumentar la productividad desarrollando la ubicuidad y la capacidad para compartir documentos y cerrar negocios con garantías, así como aumentar nuestra posibilidades analíticas del proceso comercial y la gestión de equipos comerciales, entre otras.

Siendo la tecnología una gran aliada a la hora de aportarnos nuevas potencialidades, no debemos olvidar que la venta trata sobre el arte de la comunicación capaz de “con-vencer”, y que el diálogo se genera entre personas. Comento esto porque a menudo percibo que cuando se habla de innovación, centramos únicamente el foco en la tecnología, y olvidamos el fundamental aspecto humano. Puestos a disponer de nuevas capacidades debemos continuar desarrollando este aspecto.

Vivimos en el mundo de la comunicación, y el esfuerzo colectivo en estos ámbitos, se ha traducido en un mayor conocimiento sobre cómo transmitir mejor, así como, en el desarrollo sustancial de otras disciplinas de las que hay mucho que aprender. Hace un tiempo, un buen amigo y conferenciante profesional me comentaba su intención de apuntarse a cursos de monólogos, porque consideraba que aprendería sobre el desarrollo de discursos más impactantes y cómo utilizar del humor. Dos grandes herramientas comerciales, sin duda, y un ejemplo bastante ilustrativo.

Además de lo que comunicamos y cómo lo comunicamos, otro aspecto fundamental está en “lo que pensamos y cómo lo pensamos”. El uso de la tecnología, el diseño de los servicios, la organización y control de equipos y otros muchos ámbitos comerciales, ejecutan aquello que generamos e imaginamos. En mi opinión, es esto lo que realmente está marcando y marcará la diferencia de las organizaciones comercialmente innovadoras.

En el mundo que vivimos, además de trabajar en la captación y retención del talento, debemos adecuar los departamentos comerciales para el desarrollo de una cultura que potencie la creatividad aplicada. ¿Cómo vamos a explotar realmente las capacidades multicanal si nuestros objetivos comerciales se fijan por canal y los equipos de trabajo parten de esta delimitación del campo de juego?

Hace ya unos años, la entrada de algunas fuertes empresas extranjeras en nuestro país, muy innovadoras en el ámbito comercial, contaba con presupuestos de cierta generosidad para el lanzamiento o adaptación de procesos y hasta canales completos de venta, de los que no se tenía la certeza de que fuesen a tener éxito. De aquellos canales, algunos no sobrevivieron y quedaron en un cajón que otros abrieron años más tarde para relanzar de otra forma. Esta capacidad de invertir con la fuerza de quien va a conseguirlo, pero con capacidad de aceptación del error, siempre acompañado por el aprendizaje, es algo envidiable de ver, y creo que fundamental  buscar.

Comercialmente debemos cuestionarnos sobre los detalles en nuestra forma de relacionarnos con los vendedores, los comunicadores, los clientes, los usuarios,… Esta tarea es básicamente humana, aunque contemos con todo el apoyo tecnológico disponible;  para comunicarnos de persona a persona lo más convincentemente posible.

Mañana hablamos de robots.