Estrategias Upselling y cross-selling
Como expertos en ventas debemos conocer todos los términos y técnicas que pueden ayudarnos a mejorar nuestros números. Las estrategias de Upselling y cross-selling son técnicas de ventas que buscan ofrecer productos complementarios o mejorados a los clientes para aumentar las ventas, sobre todo en las ventas que se producen en tiendas físicas, pues cuando más en contacto directo estamos con el cliente. Ambos conceptos son similares, pero tienen diferencias sutiles y hoy te las explicamos.
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Upselling es la técnica de ofrecer un producto o servicio mejorado o de mayor calidad al que el cliente ha expresado interés. Por ejemplo, si la persona que visita un concesionario está interesada en comprar un automóvil básico, el vendedor podría ofrecerle un modelo de gama alta con características adicionales.
Cross-selling, por otro lado, es la técnica de ventas de ofrecer productos complementarios al que el cliente necesita. Por ejemplo, si está interesado en comprar una cámara, el vendedor podría ofrecerle una carcasa protectora o una tarjeta de memoria adicional.
Para implementar estas técnicas es importante conocer bien los productos y servicios que se ofrecen y estar atento a las necesidades y deseos de la clientela, pero por supuesto también es importante tener una buena comunicación y saber escuchar al cliente, para ponerte en su lugar y adelantarte a sus necesidades.
Una estrategia efectiva de upselling para mejorar tus ventas es ofrecer un producto o servicio similar al que el cliente ha expresado interés, pero con características adicionales que lo hagan más atractivo. Por ejemplo, si un cliente está interesado en comprar un reloj básico, se podría ofrecerle un modelo con cronómetro o un reloj inteligente.
A la hora de aplicar las estrategias de Upselling y Cross-selling es importante, también, considerar el momento adecuado para ofrecer estos productos o servicios complementarios. Por ejemplo, si el cliente está muy cerca de finalizar su compra, es posible que no esté interesado en considerar un producto adicional. Por el contrario, si se lo ofrece al principio de la conversación, puede que sea muy pronto y no esté preparado para considerarlo.
Otra estrategia es ofrecer una promoción o descuento especial si se decide comprar el producto o servicio complementario, lo que suele motivar la compra adicional.
Estos son algunos ejemplos de cómo implementar en tu rutina de ventas las estrategias Upselling como el Cross-selling, pero siempre podemos improvisar, innovar y emplear otras técnicas fusionándolas a las anteriores.
Sin duda, la mejor estrategia del marketing es emplear la creatividad y el conocimiento que tenemos de nuestros clientes.
* NOTA INFORMATIVA DE COMUNICACIÓN: Se ha utilizado el masculino como genérico sin que esto suponga ignorancia de las diferencias de género existentes, al efecto de no realizar una escritura demasiado compleja.
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