El Jefe de Equipo en un proyecto de Ventas: de la gestión de la acción a la gestión de las personas

Nuestro trabajo tiene dos partes, una tangible, la más fácil, esa que se puede llevar a un Excel, útil para elaborar informes, realizar análisis,… Es decir, todo aquello asociado a la supervisión y seguimiento, reportes, partes de actividad, ubicaciones,… Y otra parte intangible, o lo que es lo mismo, el desarrollo de profesionales de la venta, teniendo en cuenta que trabajamos con personas y cuyos comportamientos son los mismos que en su vida privada.

Todos los comerciales inician su trayectoria con una formación inicial, e intento que ésta se convierta en un plan de acogida, comenzando con una presentación de la compañía, tratando que se sientan participes de un proyecto de éxito y que puedan comprobar que todo está ordenado, desde las zonas, estrategias a seguir y, importante, siempre explicando el porqué de las cosas.

Tras el lanzamiento de un proyecto tienes que manejar muchas variables a la vez con cada una de las personas. Al igual que en la venta, se inicia nuestra fase de averiguación, conocer a nuestros colaboradores, saber qué cosas les motivan y cuáles no: el café con leche para todos ya no funciona.

Siempre he pensado que la clave está en encontrar la motivación de la persona para hacer algo, en algunos es el dinero, otros buscan reconocimiento, algunos que les llames poco, otros que estés todo el día hablando con ellos..., pero siempre hay algo, como un interruptor, que activa al profesional.

En definitiva, se trata de trabajar individualmente para rendir como equipo. Nuestro ideal es tener un grupo  conformado por grandes vendedores, de esos que doblan el objetivo marcado, pero la realidad es muy diferente, los equipos están formados por personas del nivel anterior con otros a los que les cuesta más, ahí es donde esta nuestra labor, de lo contrario la figura de Jefe de Equipo no tendría sentido.

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NOTA INFORMATIVA DE COMUNICACIÓN: Se ha utilizado el masculino como genérico sin que esto suponga ignorancia de las diferencias de género existentes, al efecto de no realizar una escritura demasiado compleja.