Los modelos full funnel implican la integración de las acciones de marketing y ventas en las distintas etapas del funnel de conversión, a nivel de estrategia, gestión del proyecto y tecnológica/data.
Una full funnel strategy adecuadamente diseñada y gestionada implica gran cantidad de beneficios entre los que destacaría:
- Inmediatez en la disponibilidad de datos. Una vez que se genera una oportunidad, la misma está disponible para ejecutar acciones de comunicación automatizadas, o interacciones entre el equipo comercial y el cliente. En muchos procesos comerciales, el establecimiento de una comunicación inmediata supone un gran diferencial que se traduce en mejores ratios de conversión.
- En ocasiones, el momento actual no es el momento adecuado (p.ej. venta de un seguro de auto, cuando el cliente ya tiene uno contratado que vence dentro de diez meses), por lo que una full funnel strategy nos facilita herramientas para mantener la relación durante el período entre contactos, de forma que lancemos las comunicaciones más orientadas al cierre (en muchas ocasiones, contactos one to one) en el momento más propicio, aprovechando las ventajas de los contactos previos.
- Una gran capacidad para optimizar cada una de las fases en función del coste total de adquisición de clientes, en lugar de sólo tener visibilidad sobre cada una de las fases de forma independiente. Leads cuya generación exige mayor inversión pueden tener un incremento de conversión que justifique con creces la misma, y leads de baja inversión pueden implicar costes de adquisición muy superiores si la tasa de conversión no es suficientemente elevada. Por esto, analizar sólo los CPL (costes por leads), o sólo las tasas de conversión de forma independiente, pueden llevarnos a conclusiones muy erróneas; y la correcta interpretación integrada, nos llevará a una mejora de los costes de adquisición. Para este punto es indispensable disponer de una traza integral que permite un análisis detallado y en función de los diferentes segmentos.
- La capacidad para contextualizar las diferentes interacciones, reduciendo la fricción entre los distintos momentos y canales. La presentación del motivo de cada interacción debe contener información sobre los contactos anteriores que justifican el actual (Tras tu solicitud de información, después de nuestra conversación del pasado,...). De esta forma, reducimos sustancialmente la desconfianza de los clientes y somos capaces de actualizar al cliente en sus motivaciones o intenciones.
- Sin duda, una de las mejores ventajas de una full funnel strategy es la disposición de una estrategia y objetivos compartidos. Comercialmente, el objetivo puede ser conseguir un volumen de ventas determinado, una performance de clientes muy determinada, un coste de adquisición inferior a un determinado monto,... Alinear a todas las piezas y actores del proceso para conseguir el objetivo fijado es un aspecto muy diferencial de los modelos de Full Funnel. Es indispensable para que esto ocurra disponer de un cuadro de mando, tecnología y procesos de trabajo y comunicación compartidos entre los diferentes profesionales y especialidades que deben intervenir en la estrategia de full funnel.
Increnta y Salesland hemos configurado una alianza estratégica para abordar los modelos full funnel y otros proyectos, para convertirnos en la fuente de ingresos más inmediata, rentable e innovadora para nuestros clientes.
#LoQueConseguimos
* NOTA INFORMATIVA DE COMUNICACIÓN: Se ha utilizado el masculino como genérico sin que esto suponga ignorancia de las diferencias de género existentes, al efecto de no realizar una escritura demasiado compleja.